Блог Алексея Богданова

«-Спасибо, я подумаю...» Скорее всего каждый риэлтор слышал от клиентов такие слова, будь то начинающий стажер или опытный специалист. Главное отличие успешного и профессионального агента по недвижимости от всех остальных это правильная реакция на эту фразу, которая становится жирной точкой в отношениях с клиентом в случае неправильного поведения в этой ситуации...

Одной из самых бурно развивающихся отраслей в Краснодарском крае является строительство объектов жилой и коммерческой недвижимости. Поэтому инвестирование средств в эти сегменты являются одними из наиболее перспективных направлений, которые позволяют сохранить и приумножить накопления. По данным Краснодарстата, в январе-июле 2012 года ввод жилых домов по сравнению с аналогичным периодом прошлого года увеличился на 23,0%, введено 25,3 тыс. квартир общей площадью 2288,4 тыс. кв. метров...

Пожалуй один из самых важных моментов в работе агента по недвижимости это подписание договора на оказание услуг с покупателем. Когда агент забывает предупредить клиента о том, что с ним перед показом в обязательном порядке заключат договор, то уже перед показом выясняется, что клиент приехал без паспорта, да и договор он в принципе подписывать не собирается.



Нет договора — нет показа!!! Это золотое правило и если его не придерживаться, то агенту никогда не стать успешным на этом поприще.

Разговоры клиента о том, что договор слишком сложный и он будет подписан после показа необходимо пресекать сразу. После показа Вы будете находиться в положении «просящего», а клиент непременно этим воспользуется и найдет причину его не подписать. В лучшем случае он потребует скидку, а в худшем сообщит, что более не нуждается в в Ваших услугах и будет, по моему убеждению, прав.

Доводы о том, что он смотрел несколько квартир и ни с кем ничего не подписывал, смело парируйте некомпетентностью агентов и компаний конкурентов.

Я думаю, что не стоит подробно говорить о том, что переговоры о сложности договора можно свести к минимуму зная этот договор досконально и умея рассказать в двух словах его суть.

Например:




Естественно, если у клиента будут возникать вопросы по ходу прочтения, Вы просто обязаны знать на них убедительные и адекватные ответы.

Да, не забывайте о такой немаловажной бумаге, как акт осмотра объекта недвижимости. Без него договор — пустое место, впрочем как и акт без договора тоже. ДОГОВОР + АКТ ОСМОТРА = ГАРАНТИЯ ОПЛАТЫ КОМИССИОННЫХ и максимальная подстраховка на случай если клиенты захотят Вас обойти.

Автор: Алексей Богданов

Статья по мотивам произведений Вадима Зеланда «Трансерфинг реальности. Обратная связь. Часть 1.» и Леонида Каюма «Черная магия продаж, или все ваши деньги временно хранятся у покупателя.»

В предлагаемых ниже цитатах из книг заключена, на мой взгляд, одна из наиболее ценных мыслей, которая проходит невидимой нитью сквозь череду прочитанных книг по продажам, посещенных семинаров и отражает поведение многих людей, в том числе агентов по недвижимости. Возможно кто-то увидит себя и пересмотрит свое отношение к работе и к жизни в целом, потому как описанное далее выходит далеко за рамки профессионального и карьерного роста.

Книги Вадима Зеланда носят эзотерический характер и Вы, уважаемый читатель, в праве возразить мне. А причем тут знания и технологии риэлторской деятельности, спросите Вы. Поэтому для адаптации материала под наши нужды я позволил себе заменить все эзотерическое в оригинальном тексте на поиски навыков и знаний в области профессионального роста и в самом начале написал о том, что эта статья по мотивам его произведений, да простит меня автор. И так:



«...Большинство людей перечитывают горы специализированной литературы, посещают бесконечные семинары и тренинги, не предпринимая никаких конкретных действий.

Они с азартом охотятся за знаниями, но не используют их, а складывают на полки, как трофеи. Прочитав одну книгу по продажам, охотники сразу же переключаются на поиск следующей. Смысл этой бесконечной гонки они видят в том, чтобы найти некий ответ, который разом решит все проблемы. При этом охотники сами толком не понимают, чего они ищут, но надеются, что когда найдут, то поймут.

Напрасно тратят время. Во всех учебниках говорится по-разному об одном и том же. Достаточно прочитать всего несколько из них, чтобы уловить основную суть. Дальше — можно и нужно действовать самостоятельно. Во-первых, применять полученные знания в реальной жизни, во-вторых, иметь дерзость отвечать самому на поставленные вопросы. Все обязательно получится, если сделать первый шаг — начать действовать.

Самое главное — это направление вектора намерения.. Когда вектор направлен на то, чтобы накапливать сведения, так и происходит; они накапливаются, и не более того.

Но любые знания, даже самые сокровенные, превращаются в бесполезные музейные экспонаты, если их не использовать по назначению. Когда же вектор намерения ориентирован на действия, это действие реализуется и дает конкретные результаты. Что намерены иметь, то и получаете. Можно абсолютно не беспокоится о том, что знаний или опыта не хватит. Просто делайте, не рассуждая и не терзаясь сомнениями. Тогда сами убедитесь, что вы уже все знаете и умеете...»



Далее цитата из книги Л. Каюма без изменений:

«...НИ ОДНА (!) книга в мире не научит вас продавать. НИ ОТ ОДНОЙ книги в мире вы не станете умнее, сильнее, богаче, здоровее, то есть — счастливее. Книга — это ходунки. Это примитивный тренажер. Это акушерка в родильном, которая увидела вас первой, но она — не воспитатель в детском саду, не учитель в школе, не преподаватель в вузе. Книга не учитель жизни. Книга — не кладезь знаний и не решебник задачника под названием «Жизнь».

Все, чем НЕ является книга, - это ваша реакция на то, что описано в книге, и ваши действия ПОСЛЕ. Вы не научитесь продавать, пока не «родите» верную реакцию на то, что я здесь описал. Вы не научитесь продавать, пока не попробуете продавать, и даже не просто не попробуете, а когда попробуете, но у вас не получится, и вы не начнете искать причины неудач. Никто из моих коллег-писателей не сказал вам про это. Забыли. Сами не знали. Скрыли...»

«...Я не мудрец, прошедший весь путь и ожидающий вас в самом конце этого пути (подобно многим псевдогуру) — я такой же путник, у меня нет универсальных советов и «Великой мудрости». Мне так же тяжело. Я так же во всем сомневаюсь. У меня не больше мыслей, чем у очень опытного, прожженного «продавца обувью», у меня ДРУГИЕ мысли. Прочитав мою книгу, вы станете обладателями МОИХ мыслей, но у вас никогда и ничего не будет получаться, пока не появятся СВОИ мысли. И если я хоть немного вам помог в этом — моя миссия выполнена и я смело могу ставить точку.»

По моему лучше и не скажешь, так что думайте уважаемые коллеги, сомневайтесь, действуйте. Удачи вам во всех начинаниях.

Автор: Алексей Богданов

Многие агенты перед началом работы с покупателем не выясняют основные моменты, которые в дальнейшем ускоряют процесс поиска подходящих объектов недвижимости, что приводит к потере времени и возможно даже самого клиента.

Несмотря на то, что существует правило, которое говорит о том, что телефон необходим агенту для того, чтобы назначать встречи и дальнейшие переговоры нужно проводить при личном контакте с клиентом. Я позволю себе внести небольшую поправку на первый контакт по телефону, на котором необходимо более подробно выяснить весь процесс поиска и покупки квартиры.

Первое, о чем необходимо спросить, для себя ли подбирает квартиру. Иногда квартиру смотрят для иногородних родственников или друзей, далее созваниваются с ними, рассказывая о просмотренных вариантах со своей субъективной точки зрения и упуская те или иные достоинства и недостатки. На момент приезда самих покупателей почти все квартиры будут проданы, а из того, что осталось ничего не подходит и начинается все сначала. Поэтому, если выясняется, что квартиру смотрят не для себя, то уделите этому человеку минимум времени и количества показов и попробуйте выйти на непосредственного покупателя, либо дождитесь его приезда.



Далее необходимо выяснить насколько потенциальным является Ваш клиент, а именно будет ли он использовать наличные деньги при расчете за квартиру. Возможно это будет (военная) ипотека, в таком случае необходимо поинтересоваться есть ли уведомление из банка о предоставлении ипотечного кредита.

Если такового не имеется, то выяснить сроки получения и объяснить, что те варианты, которые Вы посмотрите к моменту получения будут скорее всего проданы и к активному поиску логичнее будет приступить только после получения уведомления. Возможно он еще не определился с банком и тогда можно предложить ему помощь в получении кредита.

Возможно квартира приобретается с помощью привлечения материнского капитала, субсидии или сертификата, возможны и более сложные сочетания тех или иных способов. Главное это то, что Вы должны знать требования к приобретаемому жилью каждым из возможных способов и подбирать варианты в соответствии с ними.

От способа расчета напрямую зависит какие именно квартиры Вы будете показывать клиенту. Согласитесь, что очень сложно будет потом объяснить покупателю, что квартира, которая ему понравилась, оказывается не подходит под военную ипотеку.



Есть категория лиц, которая уже смотрит квартиры, но своя недвижимость в лучшем случае еще не продана, а бывает еще и вовсе не выставлялась на продажу. Вам необходимо донести клиенту мысль о том, что на тот момент, когда на его объект найдется покупатель ситуация с встречными покупками сильно изменится и на данном этапе нужно сосредоточится на продаже своей квартиры, возможно предложить свою помощь. И когда появится потенциальный покупатель на его объект, приступать к показам.

Не менее важно выяснить, что уже успел посмотреть Ваш клиент. Бывают случаи, когда покупатель уже в квартире говорил о том, что он уже смотрел этот объект и Вас вряд ли устроят объяснения, что он не местный или смотрел уже столько квартир, что не помнит где и с кем.

Последний момент это напоминание о том, что перед показом клиент должен будет подписать договор и акт осмотра квартиры, для этого необходимо взять с собой паспорт, так же по возможности с паспортами должны быть все прибывшие с покупателем и присутствующие на показе. Если клиент до это не подписывал подобных договоров, то в краткой форме изложите основные пункты.

Автор: Алексей Богданов

Стоит ли привлекать своего юриста-консультанта при совершении сделки купли-продажи недвижимости?

Бывают случаи, когда покупатель обращаясь в агентство недвижимости привлекает знакомого консультанта. При наличии большого опыта в этой сфере проблем обычно не возникает, но когда в этот процесс включается человек с юридическим образованием, но без опыта оформления сделок купли-продажи, начинается самое интересное.

Консультант, оправдывая оказанное ему доверие, начинает учить юристов, ведущих сделку, как нужно работать. Выставляет неадекватные требования, усложняя весь процесс, тряся нормативными документами и ссылаясь на некие судебные тяжбы, Гражданский кодекс и Конституцию РФ.



Все это приводит к тому, что сделка начинает потихоньку разваливаться. Единственное мудрое решение в этом случае - это адекватный анализ ситуации без привязки к личным симпатиям. И аргументы в этом случае, уважаемый покупатель, следующие:

- во первых, как можно спорить с человеком, в данном случае юристом компании, который оформил не одну сотню сделок;

- во вторых крупные агентства по недвижимости имеют гораздо больше возможностей и рычагов управления, в случае, когда что-то идет не так как планировалось, в том числе и представительство в суде, если возникнет такая необходимость;

- в третьих риэлторские компании работают на свой имидж, нарабатывая его годами. Юристы компании лично отвечают за процесс оформления, соблюдение всех сроков и договоренностей.

Если Ваш знакомый юрист соответствует всем требованиям и готов взять на себя ответственность за оформление сделки купли-продажи, то можно обойтись без юридического сопровождения компании. В противном случае задумайтесь над тем, что его чрезмерное усердие может обернуться против Вас.

Автор: Алексей Богданов

Как известно, Краснодар расположен на 45 параллели, в умеренном климатическом поясе и если «пройтись» по европейским странам в этом направлении, то мы обнаружим, что области Северной Италии, Южной Франции и Северной Испании имеют аналогичный климат, а также относительную близость моря и гор. Эти страны традиционно входят в десятку самых популярных при покупке недвижимости у россиян в целом и у краснодарцев в частности.

Наша задача состоит в том, чтобы продав двухкомнатную квартиру в блочном доме на окраине Краснодара, приобрести жилье в одной из европейских стран с похожим климатом.
Итак, если у нас в итоге есть 75 тысяч евро, или 95 тысяч долларов, то квартира в Краснодаре должна стоить около 2850 тысяч рублей, а это соответствует квартире примерно 70 кв. м. в хорошем состоянии.

Что можно предложить клиенту в этих странах, исходя из указанной суммы:

- 3-х этажный дом в Трабии, Италия, 85 кв. м. Расположен на углу площади, выходящей к морю. Традиционно 1-й эт - гостиная, 2-й - детская, 3-й - лучший - "родительский", с большой ванной комнатой. Цена продажи: 75 000 €

- Студия в Тулузе, Франция (в горах). Меблированная студия в жилой площадью 24 кв.м. Квартира состоит из большой гостиной с открытой кухней, спальней, душевой с туалетом. Квартира отличается современным дизайном и высоким качеством отделки. Обращенная на 2 стороны, квартира наполнена солнцем. Цена продажи: 75 000 €

- Квартира в Торревьехе, Испания. Площадь: 74 кв. м., Всего комнат: 2 Этаж:2 Этажность: 5 Новый дом 2 спальни, одна ванная комната. Рядом с центром Торревьеха, с бассейном и 10 минутах от пляжа. Дополнительные услуги: Возможность покупки в кредит Цена продажи: 75 000 €.

Итак, лишь только во Франции, при покупке недвижимости, жилищные условия ухудшились, в то время как в Италии и в Испании они бы улучшились на 15 и 4 кв. м. соответственно.

Автор: Алексей Богданов

Для газеты Краснодарские Известия